Holistická strategie poprodejního trhu, podpořená rámcem provozní dokonalosti, umožňuje průmyslovým výrobcům B2B uvolnit potenciál zisku z nabídky MRO (údržba, opravy a provoz) a služeb.
Bez ohledu na to, zda slouží koncovým spotřebitelům, podnikovým klientům nebo subjektům veřejného sektoru, služby poprodejního servisu jsou zásadní. Pro mnoho výrobců OEM se to, co vzniklo jako starší prodej náhradních dílů, vyvinulo v primární zdroj zisku: marže v tomto sektoru mohou být až 4x vyšší než marže z prodeje nového vybavení. Tento trend je patrný mezi lídry v oboru; Společnosti, které zvládly monetizaci trhu s náhradními díly, zaznamenaly za posledních 15 let výrazně vyšší tvorbu hodnoty pro akcionáře, což přineslo dvojnásobnou návratnost investic ve srovnání s partnery, kteří zanedbávali strategie zaměřené na služby (viz ukázka).
Strategický význam toků výnosů na trhu s náhradními díly se v důsledku makroekonomické volatility stále více liší. S inflačními tlaky a rostoucími úrokovými sazbami, které způsobují, že mnoho firem zpožďuje CAPEX na nových výrobních linkách, nabízí investice do správy instalované základny – jako je prediktivní údržba a modernizace modernizace – levnější alternativu k projektům na zelené louce s vysokou návratností.
Současně rozšířené přijetí aktualizací Over-the-Air (OTA) a technologií digitálního dvojčete napříč průmyslovými odvětvími výrazně snížilo CAPEX, které jsou obvykle nutné pro služby na trhu s náhradními díly, a zároveň minimalizovalo provozní prostoje ve výrobě. V důsledku toho společnosti, které čelí tlakům na optimalizaci nákladů, přesouvají výdaje z nákupu nového vybavení (CAPEX) na řešení pro trh s náhradními díly (OPEX), čímž zvyšují roli růstu založeného na službách ve svých celkových modelech opakujících se příjmů.
Navzdory své komerční hodnotě zůstává potenciál trhu s náhradními díly z velké části nedostatečně zpeněžen. Implementace robustního rámce Customer Success Management (CSM) – definovaného jako poskytování nepřetržité, vysoce hodnotné poprodejní podpory nad rámec počáteční transakce – může tuto hodnotu odemknout.
V části 1 této zprávy představujeme pětistupňový rámec pro optimalizaci cesty zákazníka na aftermarket, od konceptu po hotovost:
Fáze komercializace výzkumu a vývoje:Zahrnuje vývoj produktu až po realizaci strategie uvedení na trh.
Fáze přivedení k objednávce:Pokrývá řízení prodejních kanálů, od rozvoje podnikání až po potvrzení objednávky.
Fáze vyřízení objednávky:Zahrnuje optimalizaci dodavatelského řetězce, zásobování a dodávky logistiky.
Fáze výběru hotovosti:Dokončuje cyklus prostřednictvím správy výnosového cyklu a automatizovaných procesů pohledávek.
Digitální aktivátory:Technologické a organizační schopnosti zajišťující úplný úspěch.
Pro každou fázi analyzujeme klíčové faktory, které musí výrobci OEM zvážit, a prodiskutujeme nové trendy, jako je diagnostika řízená umělou inteligencí a prediktivní analytika. Podrobnosti o metodologii najdete na postranním panelu „O výzkumu“.
Naopak společnosti, které nemají jasný plán pro trh s náhradními díly, mají často problémy s dosažením cílové návratnosti investic při značných počátečních investicích. K zajištění vysoké návratnosti využívají přední výrobci OEM nabídky na trhu s náhradními díly k udržení zákazníků, umožňují upsell/cross-sell příležitosti a zvyšují výkonnost produktů – přinášejí hmatatelné výhody, jako je zvýšená provozní efektivita a snížená spotřeba energie. V části 2 uvádíme přehled strategických priorit, které vedoucí pracovníci přijímají k dosažení těchto výsledků.
Vítejte v nákupu produktů VDI. Držák převodovky VDI 5N0199555 je vaší nejlepší volbou pro nákladovou efektivitu.
